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实体餐饮店引流拓客,让进店顾客源源不断

2019-11-18 10:42| 发布者: admin| 查看: 237| 评论: 0

摘要:   《把餐饮店开死的四个阶段》。   第一阶段:凭感觉   刚开店来了好多人,沾沾自喜,以为这次开店成功了。   第二阶段:打折促销   80天左右,生意莫名其妙的下滑了,慌了神,开始做大量的打折优惠活动, ...

  《把餐饮店开死的四个阶段》。

  第一阶段:凭感觉

  刚开店来了好多人,沾沾自喜,以为这次开店成功了。

  第二阶段:打折促销

  80天左右,生意莫名其妙的下滑了,慌了神,开始做大量的打折优惠活动,最后造成你打折就有人,不打折就没人的尴尬境地。

  第三阶段:病急乱投医

  半年过去了,还是不见好转,开始怀疑一切,想找外脑、找老师,但是资金和精力捉襟见肘,开始整顿团队和店面。

  第四阶段:转让店铺

  10个月左右,入不敷出,人员工资快发不出来了,信用卡刷爆了,准备转让店铺!

  我发的这个抖音的播放量超过100万,点赞15w,评论5000+,底下的评论基本上都是:

  “说的太准了,我正是这样,怎么解决啊?”

  “我正处于第三阶段,怎么办呀,求指点!”

  “没想到啊,原来我不是一个人!”

  “我已经在转让了,还有救吗?”

  “别光说问题,不说解决措施啊,这些怎么解决呢?”

  ......

  很显然,绝大部分人在经营餐饮实体店的过程中,遇到的问题都非常的相似,也可以说是有一定的规律可循,可是大家面这样的问题,基本上是束手无。

  所有人都在问,我正遭遇这样的问题,应该怎么办?接下来我们针对这些问题深入的聊一聊。

  餐饮店生存的一个终极公式

  这里有一个餐饮店生存的公式:餐饮店营业额=客源流量*单价*成交率

  我们可以看到,一个餐饮店的营业额由流量客源、单价、成交率三个因素决定。

  但事实上,对于实体餐饮店来说,在这样一个产品同质化严重、资源高度整合、信息比较公开的时代,我们从来不用担心自己能不能做出好的产品。

  也不用担心自己的成本比同行高出很多,更不用担心没有好的营销活动,来提高我们的成交率,因为这些几乎都是公开透明的。

  换个角度来说,目前的实体餐饮店唯一要担心,或者说最重要的就是客源流量,客源流量是一个餐饮实体店生存的根本,把客源流量做好了,门店就能生存下去,直至更高的盈利。

  我们可以看看《把餐饮店开死的四个阶段》,其实每一个阶段的问题,说到底都是流量客源问题,第一阶段,人来了,只知道沾沾自喜,却没想过把人留住,第二、第三阶段没了顾客,就慌了,不知道新的顾客从哪里来。

  没有一定的客源流量作为基础,你的单价再高,成交率再好都是徒劳。

  换句话说,有了源源不断的巨大客源流量作为支撑,即使单品利润再低、成交率再差,营业额都不会低到哪里去,你的店都能生存下去,进而实现更大的盈利。

  这个时候,带有互联网基因的“社群思维”对于传统餐饮企业打造稳固的顾客流量池就尤为重要了。

  那如何结合我们的社群思维,做好门店客源流量的引流工作呢?我们在讲具体的引流技巧之前,先看看实体餐饮门店引流的本质。

  餐饮店引流拓客的本质

  做社群的人都知道的一个底层逻辑:

  社群运营三部曲——引流、运营、营销

  引流的本质是打造价值感,运营的本质是打造相信感,营销的本质是打造必买感。

  所以,对于实体餐饮店来说,想要引流源源不断的客源,本质上就要打造足够的价值感,而价值感的打造就体现在引流诱饵上,只有提高诱饵的锚点价值,才能让用户真正的感觉到价值。

  国内市场营销专家李树明先生曾经做过这样一次测试:

  他用了两种方式对一款产品进行裂变传播,加个人微信,获取素材转发朋友圈可以免费获取,或者直接扫码支付一定金额也可以获取。

  扫码支付的环节,他分别用9.9、19.9、4.99三组价格进行测试。

  结果是,定价9.9元时,大约有10%的人选择支付,90%的人选择转发;

  定价1.99元时,50% 的人选择支付,20% 的人选择转发,30% 的人置之不理;

  4.99元那一组时,转发的比例为60%,支付10%,同样有30% 的人置之不理。

  很显然,定价在9.9元的时候,获得的转发率更高,高达90%,也就是说引流诱饵的锚点价值越高,用户被引流,或者参与裂变的可能性就越大,当然不是高的离谱,这就是餐饮店引流拓客的本质。

  实际上锚点价值除了体现在价格上,还可以体现在数量、工艺、时间、社交货币、话题感等等因素上。

  例如“邀请3名好友进群,可以获得66瓶啤酒(不可带走)”、“添加微信可获得原产于科尔沁草原的原油羊腰”、“时间有限,先到先得”等等,都是提高锚点价值的做法。

  接下来,我们结合实体餐饮店引流的本质,来看一看到底有哪些引流的具体做法。

  餐饮店引流拓客的4个实操技巧

  留住到店顾客

  很多门店其实得都有自己的微信,或者公众号,但往往是被动的引流,顾客主动加就加,不主动自己也无动于衷,要知道进店的都是潜在的消费者,连这些人你都留不住,还指望有更多的客源吗?

  所以首先,我们可以在每个餐桌上留下自己的门店的公众号,或者是微信号,留下扫码关注或者扫码添加好友的诱饵,引导顾客添加。公众号的流量最好也导流到微信个人号上,这样的流量,触达率更高。

  其次,顾客进店后,可以通过一些诱饵引导其添加门店个人微信号,包括:赠送菜品、送代金券、打折、点菜送菜、其它⼩礼物、送现金等等。

  例如下面这个邀请话术:

  您好,我们门店创始⼈(或者品质经理),很看中我们的服务和产品质量,所以每⼀个桌⼦上都会放上我们创始人的私⼈微信号,添加我们创始⼈微信可以⽴马获得xxx优惠。他会邀请您加⼊我们的门店家⼈群,以后您订餐还会有优惠。

  通过这两步,基本上就可留下80%以上的到店顾客,这些人都是门店的潜在顾客,具有极大的消费潜力。

  精准鱼塘引流

  自己的顾客留下来之后,就要想办法去寻找“别人家的顾客”,不主动出击,永远不会有多的客源流量。

  我们可以找到本地区的各种活跃微信群、餐饮公众号,甚至是有一定影响力的美食大V,他们那里都有非常精准的客源。

  关于精准微信群,怎么找?本地新媒体自己的粉丝群、新媒体上面投放过⼴告的客户的微信群、朋友圈好友互推微信群、本地贴吧微信群、58同城微信群引流、线下活动微信群引流,都是精准的流量池。

  可以用一些马甲号,首先定位好自己的微信形象,可以是美食专家,也可以是普通市民,或者是公务员老师等等,混进各个本地的精准群,在群内积极发言,与群主、群员建立一定的信任。

  在恰当的时候可以站在第三方的角度,推荐一下自己的餐饮店活动,引导群里的群员扫码添加微信。

  甚至你可以直接用机器添加群内好友,当然数量和频率都要注意,一天发出的好友申请,控制在30人以内,两天发一次即可,否则容易违规被封号。

  对于公众号和美食大V,我们可以投入一定的资金进行合作,自己写一篇软文或者让其帮助写也行,然后投放到对应的流量池,也能起到非常好的引流效果。

  异业联盟引流

  异业合作也是实体餐饮店快速拓展流量的重要来源,先将门店周边3公⾥所有可以异业合作的门店都进⾏地推式洽谈,把别⼈的流量给你⽤,同时你也可以把你的流量给到异业合作伙伴,合作共赢。

  合作禁忌:有竞品的门店;门店消费层级不符的,⽐如街边小吃摊就不适合推,会降低门店品牌价值;品牌形象⼜碑不好的门店不合作。

  推荐合作:周边3公⾥内门店;⾼端⽔果店、修车店、美容美发店;咖啡店、KTV、宠物店、酒店;

  关于合作形式,可以给合作的门店店主开通门店商城⾼级分销权限、个⼈开通超级会员(到门店就餐可享受5折优惠)。

  门店店员可开通门店会员(到店⽤餐享7折)、普通用户发放优惠券、或者打折卡;或者满100减50代⾦券,当然需要添加优惠券上⾯的个⼈号领取福利,然后到店消费。

  裂变活动引流

  裂变是餐饮门店引流客源的最重要手段,也是最有效果的手段,相对来说,成本更低、效率更快、顾客粘性更强。

  第一,通过改造门店的环境,从侧面激发用户主动拍照分享裂变。

  具体来说,可以帮助顾客准备好拍照道具和趣味场景,例如巨大的玩偶雕塑,一面有特色的主题墙壁等等。

  可以设置简单有趣的参与环节,例如接吻打折的小游戏,烧烤店做一个喝啤酒大赛等等。

  还可以研发创意新奇的猎奇产品,我曾做过一个烧烤店的案例,这个店是以羊腰子和精酿啤酒为主打产品,基本没有主动裂变的效果。

  我建议他们做一些新奇的产品,制造话题,如炸腰子、腰子披萨、腰子味道的冰淇淋、腰子口味的精良啤酒等等,虽然有些味道不怎么样,但是新奇的产品,雷人口味,成功的让大批顾客拍照转发,吸引大量“慕名而来”的新顾客。

  现在90后、00后成为餐饮消费主力军,餐厅是否有特色,产品是否有创意,服务是否足够新奇,已成为了他们选择餐厅,和是否分享裂变出去的重要依据。

  第二,门店店员主动出击,邀请顾客参与裂变引流。

  也就是顾客落座后,或者顾客消费完以后,店员主动出击,邀请顾客帮助转圈宣传。

  当然既然是主动邀请,那就要通过利益刺激,通过诱饵邀请顾客裂变转发,设计统一的邀请话术,提前准备好裂变转发的话术和海报,切忌不要让顾客自己设计。

  那以上就是实体餐饮店引流拓客,让进店顾客源源不断的具体内容,当然,我这是站在社群营销的角度,告诉大家如何做好引流拓客的工作。

  实际上一个餐饮店的客源问题,是一个综合问题,还与门店选址、门店服务、门店装修、菜品选择等等前期因素有关。

  如果你的门店现在前期因素都已做好,不妨试一试以上讲的拓客引流的4个技巧,说不定会为你的门店带来新的生机和活力。

  作者介绍:肖歌


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